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如何有效利用理解力\信任力和行動(dòng)力來打造一個(gè)強(qiáng)大說服力的營(yíng)銷型網(wǎng)站呢?首先要確定的是網(wǎng)站的目標(biāo),只有目標(biāo)清晰\明確,我們才能有效地組織網(wǎng)站內(nèi)容,并將說服力的知識(shí)融入網(wǎng)站的布局里面.營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)的第一條規(guī)范是-----清晰的轉(zhuǎn)化目標(biāo).這只是營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)基本的規(guī)范.說服成功的標(biāo)志是被說服對(duì)象采取了您所期望的行動(dòng),要想成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站說服必須弄清楚的問題是:跟誰說?說什么?怎么說?如何為自己說的內(nèi)容找到依據(jù),如何向說服目標(biāo)提出要求,怎么幫助說服對(duì)象克服決策壓力,如何促使客戶采取行動(dòng).

營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)要想解決以上的問題需要滿足以下7條規(guī)范，這是一套完整的邏輯。

一.清晰的轉(zhuǎn)化目標(biāo)-----定位網(wǎng)站的目標(biāo)

二.明確的預(yù)期受眾-----定位網(wǎng)站的目標(biāo)訪客

三.高度的信息相關(guān)-----給客戶想要的信息

四.簡(jiǎn)潔的解決方案-----給客戶簡(jiǎn)單易行的方案

五.清晰的社會(huì)證據(jù)-----增加網(wǎng)站的可信度

六.明確的承諾保障-----解除客戶的決策壓力

七.有力的行動(dòng)號(hào)召-----主動(dòng)號(hào)召客戶采取行動(dòng)

一、清晰的轉(zhuǎn)化目標(biāo)-----定位網(wǎng)站的目標(biāo)

情景再現(xiàn)：

    “請(qǐng)你告訴我，我該走哪條路？”愛麗絲說。

    “那要看你想去哪里？”貓說。

    “去哪兒無所謂。”愛麗絲說。

    “那么走哪條路也就無所謂了?！必堈f。

                       --------摘自路易斯卡羅爾的《愛麗絲漫游奇境記》

每一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)都有一個(gè)目標(biāo)

   如果沒有目標(biāo)，我們也只能無的放矢，再好的工具也難發(fā)揮應(yīng)有的作用。營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)也一樣，要想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中發(fā)揮作用，首先必須由明確的目標(biāo)。營(yíng)銷型網(wǎng)站的第一條規(guī)范是------清晰的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

    明確了網(wǎng)站要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，我們才能圍繞著目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容，組織內(nèi)容，開展網(wǎng)站的策劃和設(shè)計(jì)工作。這個(gè)目標(biāo)越清晰，我們就越容易做出優(yōu)秀的、能產(chǎn)生價(jià)值的網(wǎng)站。

    常見的網(wǎng)站目標(biāo)有：說服客戶采取行動(dòng)，如電話咨詢、在線即時(shí)溝通、注冊(cè)、訂閱、在線訂單、下載、參與調(diào)查；或通過與客戶互動(dòng)實(shí)現(xiàn)某種目的，如減少印刷成本、降低客服成本、增加廣告收入、推廣品牌形象、市場(chǎng)調(diào)研等。

    營(yíng)銷型網(wǎng)站的目標(biāo)并非一定要通過一個(gè)頁面來實(shí)現(xiàn)，有時(shí)候，網(wǎng)站的整體目標(biāo)會(huì)被分解成若干個(gè)小目標(biāo)，通過引導(dǎo)客戶完成這些小目標(biāo)，使客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)不會(huì)產(chǎn)生過大的心理壓力，這樣來實(shí)現(xiàn)終營(yíng)銷。

    網(wǎng)站的第一屏幕要放置那些能吸引客戶注意力的內(nèi)容，這來源于對(duì)網(wǎng)站有一個(gè)清晰的目標(biāo)，就像做生意時(shí)你知道了“賣什么”，下一步就要弄清楚的是“賣給誰”。

二.明確的預(yù)期受眾-----定位網(wǎng)站的目標(biāo)訪客

情景再現(xiàn)：

    客戶：“您好，現(xiàn)在我們不僅想直接在官網(wǎng)上賣產(chǎn)品，還想在網(wǎng)上找一些加盟商。是把招商信息加到官網(wǎng)上好呢，還是單獨(dú)做一個(gè)專門的網(wǎng)站比較好呢？”

    圭谷：“您到底是希望他直接買呢，還是加盟呢？”

    客戶：“我希望想買的買，想加盟的加盟。”

    圭谷：“那他們關(guān)注的內(nèi)容一樣嗎？”

    客戶：“不一樣……”

我想大家通過上面的情景再現(xiàn)已經(jīng)明白了答案。

   簡(jiǎn)單地說就是：為了增強(qiáng)網(wǎng)站的說服力，網(wǎng)站應(yīng)該是為滿足特定目標(biāo)客戶群體來設(shè)計(jì)的，而不是為所有瀏覽者。

   所以在進(jìn)行網(wǎng)站布局時(shí)，首先要做的是明確預(yù)期受眾，讓網(wǎng)站的內(nèi)容只服務(wù)于這個(gè)特定的客戶群體。因?yàn)轭A(yù)期受眾越明確，客戶的轉(zhuǎn)化率越高，成交率越高。

三.高度的信息相關(guān)-----給客戶想要的信息

情景再現(xiàn)：

    客人：“請(qǐng)問貴酒店的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間報(bào)價(jià)是多少呢？”

    前臺(tái)：“對(duì)不起，先生，商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間已經(jīng)預(yù)定完了?！?

    客人：“我是想問價(jià)格，你能回答我的問題嗎？”

    前臺(tái)：“但是即使您知道價(jià)格，您今天也無法入住，先生?！?

    客人：“看來一定是我問錯(cuò)人了?！?

客人離開。

互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)是具有高速傳播信息的能力，人們上網(wǎng)主要的目的就是獲得自己想要的信息。在遇到問題時(shí)，我們常常會(huì)想上網(wǎng)查找答案，尋求各種可能的解決方案。同樣我們會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)多種方案進(jìn)行評(píng)估，終找到適合我們的方案。整個(gè)解決問題的過程是不斷尋找信息，不斷學(xué)習(xí)的過程。而在這個(gè)過程中，處在不同階段的客戶只對(duì)能解決當(dāng)前階段問題的信息感興趣。

人的眼睛只能看到自己想看的。

世界本身是客觀的，但每個(gè)人能感受到的世界是經(jīng)過感覺器官過濾和加工過的主觀世界。人們不會(huì)完全接受來自環(huán)境中的所有信息，而是選擇性的接受和加工其中的部分與自己相關(guān)的信息，并且依據(jù)以往積累的經(jīng)驗(yàn)來提升對(duì)信息的加工和理解速度。所以見過的東西，我們不需要認(rèn)真看，就會(huì)得出結(jié)論。

這種機(jī)制能讓我們更快地理解環(huán)境，并將更多精力放在處理其他信息上。不過這種機(jī)制也有不利的一面，就是誤解環(huán)境中的信息。事實(shí)上，我們的經(jīng)驗(yàn)是通過指導(dǎo)我們忽略部分信息來幫我們提高信息的理解速度的。同樣的道理，當(dāng)我們帶著明確的需求到互聯(lián)網(wǎng)上找信息的時(shí)候，為了提高獲得信息的速度，我們的眼睛會(huì)專注于信息相關(guān)的關(guān)鍵字眼，而忽略其他看起來不是直接相關(guān)的信息內(nèi)容。

用戶在快速掃描而不是在閱讀。

我們通常用“沖浪”這個(gè)詞來形容網(wǎng)民瀏覽信息的情形，的確在互聯(lián)網(wǎng)上，面對(duì)海量信息，我們不是在閱讀而是在掃描，眼睛快速捕捉期望出現(xiàn)的關(guān)鍵詞，如果沒有捕捉到，我們會(huì)快速的關(guān)閉網(wǎng)頁，去看另一個(gè)網(wǎng)頁。

如果想要通過網(wǎng)站或某個(gè)頁面吸引住這些從我們頁面上快速尋找關(guān)鍵詞的目標(biāo)客戶，一定要在這個(gè)頁面上放置能被他們感知的“關(guān)鍵詞”以及盡可能促進(jìn)使他有欲望點(diǎn)擊的按鈕。

四.簡(jiǎn)潔的解決方案-----給客戶簡(jiǎn)單易行的方案

銷售產(chǎn)品和服務(wù)本質(zhì)是在銷售解決方案，那么我們賣產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在賣解決方案。想要成功達(dá)成銷售，應(yīng)該把對(duì)客戶的解決方案賣給他，而不只是售賣產(chǎn)品和服務(wù)本身。

下面我們來看一下優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于挖掘目標(biāo)客戶可能存在的問題，并將這些問題兜售給客戶。在成功讓客戶意識(shí)到問題之后，無需總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和好處，更多地去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫客戶解決哪些問題，這樣就會(huì)讓客戶相信，他們賣的不是產(chǎn)品而是問題的解決方案。

我們知道需求一旦被確認(rèn)，客戶會(huì)進(jìn)入方案收集和評(píng)估階段。在這個(gè)階段作為解決方案出售的產(chǎn)品或服務(wù)很容易被列入備選方案，一旦被列為備選方案，銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。事實(shí)上，只要被目標(biāo)客戶考慮，往往意味著已經(jīng)打開了成交之門。

所以，要想有更強(qiáng)的說服力，請(qǐng)銷售解決方案，而不是產(chǎn)品本身。

客戶喜歡簡(jiǎn)潔有效的解決方案，所有問題的解決方案都不是絕對(duì)唯一的，客戶需要對(duì)眾多備選方案進(jìn)行分析和評(píng)估，終選擇適合自己的，對(duì)于自己來說容易實(shí)施的方案。要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要讓客戶明白和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的方案是簡(jiǎn)潔的，是付出努力少、也是容易執(zhí)行的。因?yàn)榭蛻魞A向于選擇效果好又簡(jiǎn)單易行的方案，或者在這兩者之間找到一種易于接受的平衡點(diǎn)。行動(dòng)方案看起來越簡(jiǎn)潔有效，客戶需要克服的決策壓力就會(huì)越低。

對(duì)于說服他人采取行動(dòng)來說，讓行動(dòng)變得簡(jiǎn)單非常重要。因?yàn)槿说男袨橥ǔＪ墙⒃谧陨砟芰χ系?。那些客戶力不能及的事情，我們很難成功說服，這就是為什么我們常說黃金客戶的三個(gè)條件是：“有需求；有購買力；有決策權(quán)”的原因。在營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)設(shè)計(jì)的策劃過程中要有意識(shí)的像目標(biāo)客戶傳達(dá)這一信息“我們?yōu)槟峁┑姆桨覆坏Ч?，而且?duì)您來說簡(jiǎn)單，并且容易實(shí)現(xiàn)”。

五.清晰的社會(huì)證據(jù)-----增加網(wǎng)站的可信度

情景再現(xiàn)：

    “要讓我們相信你，請(qǐng)拿出證據(jù)來”。

用證據(jù)來證明所說的一切。要想讓別人相信你所說的一切，簡(jiǎn)單的方法就是拿出證據(jù)來證明，在營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)策劃中，要充分展示那些可以用來證明自己并取得信任的證據(jù)。這些證據(jù)包括但不限于以下內(nèi)容：成功案例、客戶評(píng)價(jià)、榮譽(yù)證書、專利證書、檢測(cè)報(bào)告、名人參觀、獲獎(jiǎng)記錄、銷量記錄、權(quán)威媒體報(bào)道等。

其實(shí)能想到的，可以用來作為證據(jù)的內(nèi)容很多。但是在為客戶服務(wù)的過程中，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們需要這些東西的時(shí)候，往往并不是很順利就能拿到。比如常見的社會(huì)證據(jù)----成功案例和客戶評(píng)價(jià)。當(dāng)圭谷設(shè)計(jì)向客戶提出網(wǎng)站建設(shè)中需要提供成功案例供瀏覽者了解的時(shí)候，大多數(shù)客戶只能提供一個(gè)客戶的名單，沒有詳細(xì)的相關(guān)資料，而像樣的客戶評(píng)價(jià)更是很少有企業(yè)能夠立刻拿出來。因?yàn)檫@些企業(yè)平時(shí)并沒有養(yǎng)成收集成功案例和客戶評(píng)價(jià)的習(xí)慣。

成功案例和客戶評(píng)價(jià)需要企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中有意識(shí)的不斷積累，如果平時(shí)不注意收集整理這些資料，很難短時(shí)間內(nèi)獲得，等到有需要的時(shí)候，很多企業(yè)只能著急到處拼湊。企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)該時(shí)刻保持著營(yíng)銷意識(shí)，及時(shí)用文字、圖片、視頻記錄下企業(yè)成長(zhǎng)中發(fā)生的點(diǎn)滴，挖掘其中可以用來營(yíng)銷的內(nèi)容，讓營(yíng)銷部門的同事有更多可以利用的素材。

六.明確的承諾保障-----解除客戶的決策壓力

情景再現(xiàn)：

    Zappos是一家美國(guó)賣鞋的B2C網(wǎng)站，目前是世界上網(wǎng)上賣鞋大的網(wǎng)站。讓Zappos如此成功的眾多因素中，引人注目的是為客戶提供的365天超長(zhǎng)免費(fèi)退換貨服務(wù)和90天延遲付款服務(wù)。

    這樣一來，Zappos的客戶可以同時(shí)在網(wǎng)上購買幾種不同的鞋子，試穿后保留適合自己和喜歡的鞋，把不適合的鞋子退回到Zappos，并不為此承擔(dān)任何費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

    Zappos雖然為此項(xiàng)服務(wù)承擔(dān)了不菲的退換成本，但是這些做法大大降低了客戶的決策壓力，讓客戶更容易做出決定。客戶在購買后獲得了非常高的滿意度，客戶愿意回到Zappos購買更多的產(chǎn)品。

用戶決策的的壓力來自于決策的成本和效果的不確定性，通過向客戶提出明確的承諾和保障，能大大降低客戶的決策壓力，進(jìn)而推動(dòng)其進(jìn)行購買決策。Zappos的免費(fèi)退換貨和延遲付款服務(wù)是一種典型的對(duì)目標(biāo)客戶的承諾保障，使客戶在決策過程中感受到較小的購買風(fēng)險(xiǎn)，只有決策壓力足夠小，才能使客戶快速下決定。

在營(yíng)銷活動(dòng)中，明確的承諾往往能達(dá)到意想不到的說服效果，事實(shí)上，在銷售中承諾被廣泛應(yīng)用。夏天，路邊賣西瓜的商販也會(huì)用這個(gè)方法來促進(jìn)成交。買西瓜的時(shí)候，擔(dān)心的就是不會(huì)挑，西瓜不夠甜，賣西瓜的商販知道我們的擔(dān)憂，于是他們會(huì)這樣吆喝“西瓜，西瓜，又沙又甜，先嘗后買，不甜不要錢”。我們聽到“不甜不要錢”，擔(dān)心買錯(cuò)西瓜的決策壓力會(huì)變小了很多，更愿意掏錢去買。

策劃一個(gè)網(wǎng)站時(shí)，我們要思考以下問題：能給客戶的承諾和保障是什么？這個(gè)承諾能打消客戶的顧慮嗎？這個(gè)承諾的成本和收益哪個(gè)大？怎樣為目標(biāo)客戶準(zhǔn)備一個(gè)明確的承諾？

七.有力的行動(dòng)號(hào)召-----主動(dòng)號(hào)召客戶采取行動(dòng)

情景再現(xiàn)：

    一個(gè)賣花的小女孩在公園人員流動(dòng)較大的入口，用ABCD四種方式兜售她的玫瑰花。

    A：賣花，賣花嘞！

    B：先生，買一束花吧！

    C：先生，給您漂亮的女朋友買一朵玫瑰花吧！

    D：先生，給您漂亮的女朋友買一朵玫瑰花吧！自家種的，好花不貴。

沒有有力的號(hào)召就沒有滿意的成交，上面的情景再現(xiàn)中，哪種話術(shù)更有可能幫到小女孩賣出更多的花呢？如果沒有主動(dòng)要求，一些本來有意向的客戶都有可能會(huì)放棄成交，即使有了購買欲望，很多客戶還是希望能被要求，而不是主動(dòng)成交，因?yàn)槿藗兒ε伦鳛榻灰椎奶岢龇綍?huì)處于劣勢(shì)地位。

對(duì)于一個(gè)有說服力的營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)，行動(dòng)號(hào)召必不可少。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要讓客戶快速地看到行動(dòng)號(hào)召，這個(gè)號(hào)召推動(dòng)客戶采取行動(dòng)與我們成交，或者向成交邁進(jìn)一步。

一個(gè)有力的行動(dòng)號(hào)召的網(wǎng)站具有三項(xiàng)要求

每一種行動(dòng)號(hào)召都是在要求客戶采取我們期望的行動(dòng)。人們?cè)诓扇”灰蟮男袆?dòng)時(shí)，都希望有一個(gè)理由，理由越充分，采取行動(dòng)的可能性就越大。所以要想得到更多成交，我們的網(wǎng)站不僅需要行動(dòng)號(hào)召，而且需要的是一個(gè)有力的行動(dòng)號(hào)召。

1.突出醒目：能迅速抓到客戶的注意力。

2.清晰明確：能讓客戶快速明白如何響應(yīng)號(hào)召。

3.理由充分：能讓客戶理解響應(yīng)號(hào)召的好處。